Digital Hub Egypt Academy

Digital Hub Egypt logo

مقالاتنا

أوقات كتير بعد ما بتكون خططت وانطلقت بتتفاجئ بفشل خطتك التسويقية، وبعد مراجعة كل خطواتك بتكتشف إن فيه حاجة ناقصة، وانك نسيت تحدد شخصية العميل اللي أنت هتبيع له منتجك، معقول؟ هتبيع لحد أنت مش عارف أصلاً هو مين؟ عشان كدا في المقال دا هنقولك ازاي تعمل Buyer Persona بكل بساطة

لأنها من المكونات الأساسية لأي استراتيجية تسويق ناجحة، وكمان لازم تكون عارف أنت بتبيع لمين قبل ما تبدأ فعليًا في البيع. ولو كنت لسه جديد في مجال التسويق الرقمي و مش عارف تبدأ منين في الأول احنا هنسهل عليك الموضوع خالص.

يعني إيه كلمة Buyer Persona؟

عبارة عن تخيل لعميلك المثالي اللي خدمتك أو منتجك مناسبين له تمامًا، وبيعتمد هذا التخيل على تحديد الصفات الديمغرافية للعملاء المستهدفين زي (السن- العمر- العنوان – الهوايات – إلخ)، كمان تحديد شخصية العميل بتفهمك المشاكل اللي بيمر بيها العملاء وبدورك أنت تيجي تحل لهم المشاكل دي، وبمجرد تحديد البرسونا المناسبة لنشاط شركتك هتقدر تنشئ محتوى رقمي قوي يستهدف الأشخاص المناسبين.

هوضحلك بمثال بسيط ازاي تعمل Buyer Persona، فاكر الحملة الإعلانية لشركة نسكافيه لما كتبت على أظرف المشروب أسامي الكليات.. آثار وتجارة وطب وعلوم وغيرهم، هنا كانوا بيستهدفوا الطلبة اللي بيسهروا ويذاكروا للامتحانات وبيشربوا النسكافيه عشان يفوقهم، بدأ الطالب يشتري مخصوص الظرف اللي مكتوب عليه اسم كليته عشان يصوره جمب الكتب وهو بيذاكر.

ما هو الفرق بين الجمهور المستهدف(Target Audience) وشخصية العميل المثالي؟

الفرق بين الجمهور المستهدف و شخصية العميل؟

الجمهور المستهدف (Target Audiance) يعبر عن الشرائح و الأشخاص اللي بتستهدفهم لشراء منتجك أما شخصية العميل المثالية (Buyer persona) فهي شخصية خيالية محددة من داخل شريحة جمهورك المستهدف لتمثيل هذه الشريحة . بمعني أدق شخصية العميل لا تختلف عن شريحة الجمهور المعبرة عنها بل تمثلها في شكل شخص حقيقي يحمل كل تفاصيل الشريحة ، وكل شريحة لها شخصية عميل واحدة.

يعني ايه الكلام ده ؟  متقلقش هوضحلك لو قولنا علي سبيل المثال:

الجمهور المستهدف هو : الأمهات العاملات … أعمارهن بين 25 : 40 سنة …ذوات دخل متوسط و وقت فراغ قليل واهتمام  بالموضة .

شخصية العميل هتكون  : ندي مهندسة ..عندها  30 سنة و لديها طفلان  … بتحب الأحذية و تكره الانتظار في الطوابير و مراكز التسوق.

لماذا تعتبر شخصية العميل هامة؟

لأنها هتساعدك على فهم العميل جيدّا وبالتالي لما تفهم عميلك هتقدر تقدمله الخدمة أو المنتج المناسب ليه وبالتالي دا هيخلي العميل ينجذب لك أكثر، وكل ما درست سلوك شخصية العميل صح وعرفت تحدد نقاط الألم والاحتياج عنده هيكون بالنسبالك سهل جدًا تبني محتوى رقمي قوي وفعال بيخاطب عميلك المستهدف ويسعى لراحته. لذلك مهم جدًا تعرف ازاي تعمل Buyer Persona وتدرس سلوك المستهلكين والعملاء المحتملين،

كما أن شخصية العميل بتساعدك على ترتيب وتنظيم خطواتك خصوصًا لو كان فريق التسويق خاصتك مكون من أشخاص كتير لهم مهام مختلفة وبالرغم من ذلك هيكون أعضاء الفريق متفقين لأنهم بيسعوا يوصلوا لنفس الهدف الرئيسي وهوارضاء العميل المثالي.

مخاطر الإعداد الخاطئ لشخصية العميل (Buyer Persona)

الإعداد الخاطئ لشخصية العميل

احذر من الوقوع في إعداد شخصية العميل بصورة خاطئة حتى لا ينقلب الطريق ضدك، وعشان تعرف ازاي تعمل Buyer Persona صح، لازم تتعرف على تلك الأخطاء لتجنب ضررها:

1- إنشاء الكثير من شخصيات العميل.

2- بناء الشخصيات بعيدًا عن التوقعات الملائمة لنشاط شركتك.

3- تقديم شخصيات غير واقعية وغير قابلة للتنفيذ.

4- عدم تحديث شخصياتك أول بأول لتلائم المكان والزمان.

5- عدم استخدام شخصيات العميل الخاصة بك.

ماهي أفضل المصادر التي تستطيع بناء شخصية العميل منها؟

بيدور في بالك طب إزاي أجيب المعلومات اللي تخليني أعرف ابني شخصية عميل مثالية احنا هنقولك ازاي تعمل Buyer Persona وتعرف التفاصيل دي بسهولة:

1- المبيعات: تشير مبيعاتك إلى عملائك الحاليين، اللي اشتروا بالفعل خدمتك وقاموا بتجربتها وهيكونوا مصدر رائع لمعرفة المزيد من العملاء المثاليين.

2 أدوات إدارة العلاقة مع العملاء CMR: أداة ممتازة تستطيع من خلالها تخزين معلومات عن العملاء وتتبع تفاعلاتهم، وبالتالي تستطيع معرفة الكثير عنهم وعن معلوماتهم الديمُغرافية تمكنك من بناء شخصية عميل قوية.

3- نتائج المنشورات على الفيسبوك: حيث يوفر لك الفيسبوك أداة تستطيع من خلالها التعرف على جمهورك المستهدف والتركيبة السكانية وسلوك الشراء. 

4- الاستطلاعات والجروبات: انشاء الاستطلاعات يساعدك على تصنيف السوق المستهدف ومعرفة ما يفكر فيه عملاؤك المحتملون.

كيف تقوم ببناء Buyer persona ناجحة؟

لازم تكون شخصية عميلك المثالي تستند إلى بيانات حقيقة موجودة بالفعل في السوق، وتكون بتخدم أهداف محتواك. 

ازاي تعمل Buyer Persona تناسب علامتك التجارية:

ازاي تعمل Buyer Persona ناجحة خطوة بخطوة

1- اجراء بحث شامل عن الجمهور

لقد حان الوقت للبحث الدقيق عن معلومات جمهورك الديمُغرافية من خلال قاعدة الجماهير على منصات التواصل الاجتماعي مثل الفيسبوك وتحليلات جوجل للوصول إلى نتائج أكثر دقة، حتى تستطيع أن تفهم جمهورك من جميع الجوانب . هذه النقاط التي يجب عليك تحديدها لصناعة شخصية العميل:

  • العمر
  • اللغة
  • الدخل
  • التعليم
  • الموقع
  • الاهتمامات 
  • التحديات
  • الحالة الاجتماعية
  • القوة الشرائية.

يمكنك أيضًا تحديد من يستهدفهم المنافسون باستخدام أدوات بحث Buzzsumo و Hootsuite.

2- تحديد نقاط الألم وأهداف العملاء

يمكنك تحديد نقاط الألم ومعرفة ما يفكر به جمهورك، ما هي المشاكل التي يحاولون حلها؟ إزاي ممكن لخدمتك أن تحل مشكلتهم؟ إيه اللي يجعلهم يتخذون قرار بالشراء لمنتجك أنت على وجه الخصوص؟.

 إنَّ الهدف الرئيسي من تحديد نقاط الألم لدى العملاء المحتملين هو الانسجام معهم ومعرفة مشاعرهم تجاه منتجك، والتأكد من خدمتك هل هي بتخدم نقاط ضعفهم وتقوم بحلها أم تحتاج إلى التطوير؟. 

3- تقسيم فئات الجمهور المستهدف

عشان تعرف ازاي تعمل Buyer Persona ناجحة، لازم تقوم بتنظيم كل المعلومات التي قمت بتجميعها وتقسيم الجمهور إلى شرائح حتى يسهل الوصول لكل شريحة، ويتم التقسيم كالتالي:

  • تقسيم شخصية العميل حسب الصناعة التي تقدمها

في شركات كتير بتعمل في صناعات مختلفة وبتقدم منتجات مختلفة عشان كدا يفضل تخصيص شخصية عميل لكل صناعة الشركة بتقدمها على سبيل المثال:

شركة مفازا (السبيل سابقًا) بدأت الشركة في الانتاج الحيواني من لحوم وطيور ولما توسعت بدأت في خطوط انتاج تمور وفواكهه ولحوم مصنعة، فكان لكل منتج شخصية عميل محددة، خصوصًا أن العملاء اللي بيشتروا الانتاج الحيواني مش نفسهم العملاء اللي بيشتروا انتاج الفاكهه عندهم. لذلك قد يتطلب الأمر منك انشاء شخصيتين مختلفتين بأهداف مختلفة، ولكن إذا كانت أهداف العملاء تخدم نفس الغرض وقتها تقدر تبني شخصية عميل واحدة للمنتجين.

4 - قم بإنشاء واعطاء اسم لBuyer Persona 

بعد ما تقوم بتجميع كل المعلومات عن شخصية عميلك لابد من أن تعطيها اسمًا ومسمى وظيفي ومنزلاً حتى تظهر وكأنها شخصً حقيقيًا . وليكن علي سبيل المثال أنك شركة صناعة حقائب نسائية شبابية تستهدف النساء ازاي تعمل Buyer Persona للهدف دا: 

  • فئة النساء من عمر 18 ل 35 عام.
  • اسمها هايدي.
  • تمتلك سيارة هوينداي.
  • متزوجة.
  • أم ومذيعة لدي قناة CBC.
  • عضوة في نادي ماتريكس الرياضي.
  • تخرجت من كلية الإعلام.
  • دخلها 15000 جنيه.
  • تريد أن تصبح مذيعة في قناة BBC.
  • تحب الجري ورفع الأثقال.

وهكذا كل نقطة تكتبها عن شخصية عميلك المثالى هي نقطة قوة بالنسبة لخدماتك ومنتجك لذلك لابد من التركيز جيدًا.

مثال علي الBuyer Persona

ما هي خصائص العميل المثالي؟

  • أن يكون محدد بصناعة واحدة وغير مشترك بصناعات كثيرة إلا إذا كانت تخدم نفس الغرض الأساسي.
  • نقاط ألم العميل واضحة ويقابلها الحل لدى الشركة.
  • أن يكون له اسم وعمر ومنطقة سكن وهواياته واضحة.
  • أن يكون له خلفية ظاهرة عن المنتج المراد اطلاقه أو منتج مشابه.
  • عدم الإكثار من شخصيات العميل بطريقة زائدة لا قيمة لها حتى لاتفقد الشخصيات الأساسية قيمتها.

مواقع تساعدك علي انشاء قالب لشخصية العميل

طيب دلوقتي بتسأل نفسك بعد كل المعلومات الجميلة دي أقدر إزاي اصمم قالب لشخصية عميلي؟ 

في كثير من المواقع اللي تتيح لك بكل سهولة قوالب مجانية لإنشاء شخصية عميل مثالية (مثل أداة Hubspot Persona Maker  المقدمة من موقع Hubspot.)

أكيد دلوقتي الصورة أصبحت واضحة وقدرت تحدد ازاي تعمل Buyer Persona و تعرفت علي خصائصها وكمان القوالب اللي تقدر تعملها عليه. 

و كمان جهزنالك ملف مختصر يجمع كل هذه المعلومات في مكان واحد، هذا الملف سيساعدك على فهم الباير بيرسونا بشكل أفضل، وتطبيقها على عملك بشكل صحيح.

لتحميل ملف الباير بيرسونا Pdf، اضغط على الرابط التالي: [رابط الملف]

شخصية العميل خطوة مهمة جدًا بالنسبة لمحتواك الرقمي لأنها هتساعدك في تطوير منتجاتك دايمًا فيما يخدم أهداف الجمهور وبالتالي حضرتك اللي كسبان ثقة واحترام العميل. لو حبيت تعرف أكتر عنها  وتتعلم تحديد جمهورك المستهدف صح، انصحك بدبلومة السوشيال ميديا من هنا.  

انتظرنا فيما هو قادم وبالتوفيق.

الأسئلة الشائعة:

ايه علاقة الBuyer Persona بالاستهداف؟

تعد ال buyer persona أساس الاستهداف الصحيح لأنها تساعد علي فهم الجمهور المستهدف بشكل دقيق و بالتالي إنتاج محتوي يجذبه و ترك إنطباع لديه أن منتجك هو الأنسب لانك تفهمه وتعرف إحتياجاتة بالإضافة إلى بناء حملات تسويقية فعالة موجها بشكل أساسي إلي جمهورك المستهدف.


ايه الهدف من تحديد شخصية العميل المثالي Buyer Persona ؟


يساعد تحديد شخصية العميل المثالي علي فهم احتياجات ورغبات عملائك بشكل أفضل ، وهذا يسهل عملية تصميم المحتوى والرسائل التسويقية وتطوير المنتجات والخدمات لتلبية إحتياجات ورغبات واهتمامات جمهورك المستهدف. وتعد الBuyer Persona أداة حاسمة في توجيه جهودك التسويقية تجاه الأشخاص المناسبين.

الخطوات الرئيسية لبناء شخصية العميل المحتمل ؟

تتمثل الخطوات الرئيسية لبناء شخصية العميل المحتمل في :

  • اجراء بحث شامل عن الجمهور
  • تحديد نقاط الألم وأهداف العملاء
  • تقسيم فئات الجمهور المستهدف
  • قم بإنشاء واعطاء اسم لBuyer Persona

الكاتبة/

شارك المقالة:

اترك تعليقاً

مقالات مشابهة